??山東重工權(quán)屬企業(yè)中國(guó)重汽集團(tuán)拉美大區(qū)總經(jīng)理王榮瑞，深耕海外市場(chǎng)多年，銳意進(jìn)取，攻堅(jiān)克難，在異國(guó)他鄉(xiāng)書寫了“中國(guó)制造”的精彩篇章，成為集團(tuán)踐行“重德、重勤、重廉”廉潔文化的先進(jìn)典型。近日，《山東國(guó)資》雜志刊發(fā)了他的事跡。

“無膽英雄”勇闖拉美

本刊記者鞏聰聰

??“就讓我，踏上征程……”2025年11月18日，北京時(shí)間9時(shí)15分，泉城濟(jì)南，伴隨著昂揚(yáng)的《啟程》鈴聲響起，微信視頻邀請(qǐng)躍出屏幕：畫面那頭，是地球另一端的巴西圣保羅，晚上10點(diǎn)剛過，剛剛結(jié)束一場(chǎng)銷售會(huì)議的山東重工集團(tuán)旗下中國(guó)重汽拉美大區(qū)總經(jīng)理王榮瑞出現(xiàn)在鏡頭前。圣保羅的夜色透過窗戶，映在他略顯疲憊卻目光堅(jiān)定的臉上。

??“剛開完銷售復(fù)盤會(huì)。”王榮瑞端起水杯喝了一口，聲音帶著些許沙啞向記者打招呼。這位被同事們稱為“無膽英雄”的中國(guó)重汽拉美大區(qū)總經(jīng)理，正帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在曾被視作“業(yè)務(wù)洼地”的拉美市場(chǎng)，創(chuàng)造著令行業(yè)矚目的奇跡。

??拉美戰(zhàn)場(chǎng)：短板正在變長(zhǎng)板

??時(shí)間回到2022年，中國(guó)重汽在整個(gè)拉美市場(chǎng)（不含墨西哥）全年銷量還停留在不足3000臺(tái)的尷尬數(shù)字。這個(gè)市場(chǎng)，中國(guó)重汽已經(jīng)耕耘了十幾年，卻始終難有突破。

??“當(dāng)時(shí)很多人覺得，拉美就這樣了。”王榮瑞整理著桌上的會(huì)議資料說道。

??轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在2023年8月。在中國(guó)重汽改革重組發(fā)展五周年大會(huì)后的出征儀式上，王榮瑞被點(diǎn)名扛起拉美大旗。

??面對(duì)拉美這個(gè)“老大難”市場(chǎng)，王榮瑞在組織談話時(shí)立下了“三年萬臺(tái)”的軍令狀。

??“當(dāng)時(shí)我們都覺得他膽子太大了。”山東重工集團(tuán)海外廉潔專員、長(zhǎng)期在拉美地區(qū)工作的中國(guó)重汽拉美大區(qū)厄瓜多爾代表處副首席代表賈超坦言，“在這個(gè)十幾年沒突破的市場(chǎng)要三年破萬？我們都覺得這是不可能完成的任務(wù)。”

??然而，奇跡正在發(fā)生。截至目前，中國(guó)重汽拉美大區(qū)今年訂單累計(jì)已突破14000臺(tái)，王榮瑞的目標(biāo)提前照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。

??從年銷3000臺(tái)的業(yè)務(wù)停滯區(qū)到訂單破萬的新增長(zhǎng)引擎。王榮瑞說，拉美大區(qū)業(yè)務(wù)崛起背后，是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的不懈努力。他調(diào)任拉美大區(qū)后，帶領(lǐng)不足50人的精干團(tuán)隊(duì)在整個(gè)區(qū)域先后建立了11個(gè)辦事處，構(gòu)建起覆蓋主要國(guó)家的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這些辦事處如同前沿哨所，成為中國(guó)重汽開拓拉美市場(chǎng)的重要支點(diǎn)。

??在智利北部的阿塔卡馬沙漠，全球最干旱的礦區(qū)里，一場(chǎng)漂亮的翻身仗最能說明問題。

??2024年8月，王榮瑞第一次拜訪當(dāng)?shù)匾患逸^大的礦業(yè)運(yùn)輸客戶時(shí)，對(duì)方毫不掩飾對(duì)中國(guó)制造的偏見：“我們絕對(duì)不買你們的產(chǎn)品！”客戶需要自動(dòng)擋自卸車運(yùn)輸高腐蝕性礦渣，對(duì)車輛可靠性要求極高，認(rèn)為中國(guó)產(chǎn)品難以達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。

??“我們沒急著推銷，而是帶著工程師在礦區(qū)住了下來。”王榮瑞回憶。整整兩周，團(tuán)隊(duì)測(cè)量工況、分析路譜、調(diào)整配置，甚至跟著司機(jī)三班倒，記錄每個(gè)操作細(xì)節(jié)。這種腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)，正是山東重工集團(tuán)“勤”文化的生動(dòng)體現(xiàn)。

??兩個(gè)月后，當(dāng)王榮瑞再次造訪時(shí)，客戶停車場(chǎng)里已經(jīng)停著5臺(tái)嶄新的重汽卡車。更讓人意外的是，兩周后，對(duì)方又追加了10臺(tái)訂單。

??有趣的是，即便已經(jīng)下單，這位客戶當(dāng)著王榮瑞的面仍嘴硬：“你們的產(chǎn)品一般般啦。”但私下里，中國(guó)重汽在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商卻向王榮瑞團(tuán)隊(duì)透露了這位客戶的真實(shí)反饋：競(jìng)品交貨周期要半年，價(jià)格還是重汽的兩倍，而重汽的車“比想象中耐用得多”。

??這種“嘴上說不好、實(shí)際在下單”的現(xiàn)象，在如今的拉美市場(chǎng)并不罕見。王榮瑞分析，“當(dāng)?shù)?0歲以上的客戶群體還帶著‘中國(guó)制造等于落后’的刻板印象，但二三十歲的年輕管理者更愿意接受新事物也更務(wù)實(shí)，他們看性能、比數(shù)據(jù)、算總賬。”

??事實(shí)上，一些當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商最初也對(duì)“萬輛目標(biāo)”嗤之以鼻，其中哥倫比亞一家經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)JoseNofal坦言：“我們當(dāng)時(shí)覺得這個(gè)中國(guó)人太樂觀了。”但如今他心服口服：“王榮瑞先生是一位高度專業(yè)且出色的帶頭人，他組建了強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，為我們公司在哥倫比亞市場(chǎng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、技術(shù)服務(wù)、人員培訓(xùn)及配件供應(yīng)等一系列工作提供了關(guān)鍵支持。同時(shí)，他秉持山東重工集團(tuán)‘WeAreOne’的理念，與我們一起戰(zhàn)斗，共同走訪重點(diǎn)客戶并提供解決方案。即使有些客戶一開始并不友好，他也不惱不急，總是用誠(chéng)意和品質(zhì)說服對(duì)方。”

??JoseNofal向記者介紹，其所在公司總部設(shè)在厄瓜多爾，已與中國(guó)重汽合作十余年。近年來，該公司重點(diǎn)開拓發(fā)展中的哥倫比亞市場(chǎng)。過去兩年，在中國(guó)重汽的支持下，JoseNofal所在公司在哥倫比亞的各項(xiàng)工作得到了持續(xù)提升，2025年在哥倫比亞銷量預(yù)計(jì)可突破500輛。

??臨危受命：非洲淬煉的“無膽英雄”

??調(diào)任拉美，對(duì)王榮瑞來說是一次臨危受命。

??2023年8月的那場(chǎng)出征儀式上，當(dāng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)名讓他轉(zhuǎn)戰(zhàn)拉美時(shí)，連王榮瑞自己都感到意外——彼時(shí)，他在非洲市場(chǎng)已經(jīng)打拼了十幾年，那里有他一手建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶關(guān)系。

??“組織談話很直接：拉美是塊業(yè)務(wù)短板，需要信得過、頂?shù)米〉娜巳ラ_拓。”王榮瑞說，“我是老黨員了，組織需要就是我的方向。”

??組織的信任，源于王榮瑞在非洲戰(zhàn)場(chǎng)上的赫赫戰(zhàn)功。自2011年開始駐外非洲，王榮瑞將中國(guó)重汽在非洲的市占率從微不足道的3%提升到令人矚目的19%。

??數(shù)字背后，是常人難以想象的付出。

??在非洲工作期間，由于長(zhǎng)期飲食不規(guī)律和奔波勞累，王榮瑞患上了嚴(yán)重的膽囊疾病。最厲害的時(shí)候，疼痛讓他無法登機(jī)回國(guó)治療，只能在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院進(jìn)行了膽囊摘除手術(shù)。從此，“無膽英雄”的稱號(hào)在同事間傳開。

??“現(xiàn)在想想，非洲的經(jīng)歷確實(shí)為開拓拉美打下了基礎(chǔ)。”王榮瑞比較兩地市場(chǎng)，“非洲相對(duì)低端，只要你肯吃苦耐勞，就有回報(bào)。我們當(dāng)時(shí)就靠牽引車、直卸車幾個(gè)主打車型，打法比較單一，但很有效。”

??他總結(jié)在非洲最大的工作秘訣就是積極踐行了山東重工集團(tuán)的“德勤廉”文化：“銷售就是兩條腿一張嘴——‘勤’字當(dāng)頭，用腳步丈量市場(chǎng)；‘德’字立身，用誠(chéng)信贏得客戶；‘廉’字守正，用清白樹立形象。”

??這種深入骨髓的文化理念，也被王榮瑞帶到了拉美并進(jìn)一步做了優(yōu)化升級(jí)。如今遍布拉美的11個(gè)辦事處，正是這種“深入一線”理念的具體體現(xiàn)。

??“兩地市場(chǎng)有共同之處，都是發(fā)展中國(guó)家，都重視性價(jià)比，但拉美客戶更成熟，要求更高。”王榮瑞說，“在非洲，你只要跑得勤就能出業(yè)績(jī)；在拉美，除了跑得勤，還要算得精、服務(wù)快。”

??在賈超看來，王榮瑞到達(dá)拉美后，最大的不同是整個(gè)團(tuán)隊(duì)開啟了從“賣產(chǎn)品”向“賣價(jià)值”的轉(zhuǎn)型。“王總帶領(lǐng)我們針對(duì)拉美大區(qū)的每個(gè)國(guó)家設(shè)計(jì)針對(duì)性的服務(wù)方案，展開除了單獨(dú)銷售產(chǎn)品之外的諸如投資辦廠、合作經(jīng)營(yíng)等多樣化的合作，建立起更密集的服務(wù)體系。同樣是兩條腿跑，現(xiàn)在我們跑得更聰明了。”

??賈超回憶，2024年6月，中國(guó)重汽拉美團(tuán)隊(duì)在LNG牽引車的先驅(qū)測(cè)試發(fā)布會(huì)上結(jié)識(shí)了當(dāng)?shù)匾粋€(gè)車隊(duì)的負(fù)責(zé)人（車隊(duì)規(guī)模200+），該車隊(duì)因?yàn)榍捌谑褂闷渌袊?guó)品牌有一些質(zhì)量問題，對(duì)重汽持懷疑態(tài)度。為了打消對(duì)方疑慮，王榮瑞帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)考察車輛運(yùn)行路況，深入了解客戶需求后，邀請(qǐng)對(duì)方參加了2024年8月中國(guó)重汽拉美大區(qū)峰會(huì)，通過現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示提升了客戶信心；同時(shí)，協(xié)同經(jīng)銷商推出包括配件在內(nèi)的一攬子售后服務(wù)方案，最終對(duì)方在當(dāng)年底下達(dá)了首批樣車訂單。目前，通過前期LNG產(chǎn)品的導(dǎo)入，該客戶對(duì)中國(guó)重汽柴油產(chǎn)品也表現(xiàn)出強(qiáng)烈興趣，正在推進(jìn)深入合作。

??“作為海外廉潔專員，我印象深刻的地方還有，王總在工作推進(jìn)過程中一直以身作則，帶領(lǐng)大家堅(jiān)守‘廉’字底線。”賈超介紹，結(jié)合山東重工集團(tuán)政策，中國(guó)重汽拉美大區(qū)對(duì)招待費(fèi)及報(bào)銷等環(huán)節(jié)都做了明確規(guī)定，從一線人員到市場(chǎng)負(fù)責(zé)人再到管理層，每一級(jí)都清清白白，讓客戶既佩服又放心。

??2025年3月加入中國(guó)重汽拉美大區(qū)的當(dāng)?shù)貑T工ElmerJohn對(duì)王榮瑞的領(lǐng)導(dǎo)力由衷佩服。入職以來，他一直在王榮瑞的直接指導(dǎo)下開展工作，主要負(fù)責(zé)巴西市場(chǎng)的商業(yè)、售后及運(yùn)營(yíng)體系。在他眼里，王榮瑞是一位溫暖隨和、平易近人的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，樂于跟員工探討問題，并且能夠認(rèn)真傾聽本地團(tuán)隊(duì)的建議。

??“他的決策理性、邏輯周密且深思熟慮，能有效平衡總部戰(zhàn)略目標(biāo)與巴西市場(chǎng)的實(shí)際情況及需求。”跟著王榮瑞跑了大半年后，ElmerJohn對(duì)其學(xué)習(xí)能力感觸深刻：“王總帶著我們不是盲目地跑，每個(gè)客戶他都先研究透，所以見到客戶時(shí)，他總能句句說到點(diǎn)子上。同時(shí)，他在工作中也展現(xiàn)出強(qiáng)大的學(xué)習(xí)能力和適應(yīng)力，迅速掌握了巴西法規(guī)與市場(chǎng)慣例的精髓，這也是我們順利合規(guī)進(jìn)入市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。我十分欽佩王總的領(lǐng)導(dǎo)方式，對(duì)目前的工作非常滿意，也很自豪能為中國(guó)重汽在拉美市場(chǎng)的擴(kuò)展貢獻(xiàn)力量。”

??“拉美市場(chǎng)的大門才剛剛打開。下一步，我們要讓中國(guó)重汽成為這里的第一品牌。”王榮瑞的語氣堅(jiān)定而有力。

??曾經(jīng)因?yàn)閾?dān)心其身體健康而對(duì)海外工作持反對(duì)意見的家人，也在王榮瑞多年的堅(jiān)持中逐漸理解并支持了他的選擇。老父親以他為驕傲，妻子視他為英雄，女兒把他當(dāng)榜樣。

??拉美大地車輪滾滾，正如中國(guó)重汽市場(chǎng)開拓的腳步永不停歇。這個(gè)“無膽英雄”的故事，還在繼續(xù)書寫新的篇章。

??文章來源：《山東國(guó)資》雜志